【SHElikes】企業コラボのマーケティングトレース　CAMPFIRE編

こんにちは！SHElikes(以下SHE)受講中のHonamiです。

SHEでは月に何回か、外部の方をお呼びして実践的なWorkshopや一般の方も参加できる著名人の登壇イベントが行われてます。
それらはリアルタイムで参加することができなくても、SHEメイトであればイベントから2週間以内はアーカイブで視聴することができます。

今回私はCAMPFIREというクラウドファンディングを主宰する企業のビギナー向けのマーケティングトレースをアーカイブで視聴しました。ものすごく濃い内容の2時間半でしたのでそちらの内容と感想を共有していきたいと思います。

◆CAMPFIREとは◆
国内最大のクラウドファンディングサービス。起業したい人と応援者を結ぶ、挑戦を応援してくれる企業。CAMPFIREのHP

マーケティングトレースWorkshopの流れ

トレースのワークショップはこのような流れで進みます。

・マーケティングトレースとは
・企業担当者より事業概要説明「CAMPFIRE（キャンプファイヤー）」
・トレース手順説明
・活用フレームワーク紹介
・実際にやってみよう：テーマ「CAMPFIRE（キャンプファイヤー）」
・各チーム発表/フィードバック
・振り返り・まとめ感想シェア

マーケターの筋トレとも言われるマーケティングトレースは、黒澤友貴さんが発案したもので黒澤さんが中心となってワークショップは進んでいきます。

鳥の目で見る　マーケティングトレース

最初に黒澤さんがおっしゃっていたのは、マーケティングは「鳥の目で見る」ということ。どういうことかというとそのままですが、大きな視野でその企業を分析するということです。
具体的に①事業特徴②業界特徴③顧客特徴で分けて、整理していきます。

ワーク1　CAMPFIREが事業成長した外部要因は何か

ここではPEST分析という観点でそれぞれ分析していきます。PESTとは下記の頭文字をとったものです。
P・・・Politics(政治)
E・・・Economy(経済)
S・・・Social(社会-ライフスタイルなど)
T・・・Technology(テクノロジー-SNS、コミュニケーションツールなど)
PEST分析の目的は、世の中の動きがわかること、そして新しいニーズを探るために行います。

ここでどう情報収集をしていけばよいのかが疑問としてあがってきますが、おすすめ媒体として

を例として挙げてくれました。

大事なのは機会と脅威を見極めること。時間軸を通して、過去視点と未来視点で考えると良いそうです。言葉は少し難しいけど、思いついたものやリサーチしてこれかな？とおもったものをどんどんワークシートに埋めていく作業です。

キャンプファイヤーを例とすると、Pの部分⇒地方創生やキャッシュレスが進んだこと、E⇒ふるさと納税など個人寄付市場の浸透、S⇒個人の時代となりつつある、T⇒IoTやSNSの台頭などが挙げられていました。また海外との比較、分析もひとつの視点になります。

ワーク2　競合はどこか

次に競合を分析していきます。競合と一言でいっても2つの視点から考えます。
・業界競合
・価値競合
です。

例えばNetflixの競合はどこかと問われたとき、業界でいうとAmazon primeやHuluなど動画配信サービスが思いつきますよね。Netflixでは、競合を表す言葉として「人の可処分時間を奪い合う存在」としています。可処分時間とは自分の自由になった時に使う時間のことです。
となったとき、価値競合はというと任天堂やスマホゲームなどが競合として挙げられます。そのためネットフリックスはコンテンツの強化に非常に力をいれているのです。

キャンプファイヤーの場合だと、業界競合ではMakuake(マクアケ)やReady for、価値競合では楽天やBASE(ベース)、ふるさと納税などが挙げられました。

競合分析ができたら、①対抗企業②協業(協力して事業できるか)の分析を行います！

現にCAMPFIREはBASEと提携して事業を行っています。CAMPFIRE、EコマースプラットフォームのBASEと資本業務提携 サービスの垣根を超え、プロジェクトオーナー・ショップオーナーとの相互利用を促進

はーついていくのにいっぱいいっぱいだ……(;^ω^)

ワーク3　CAMPFIREがの顧客はどんな特徴をもっているか

ここではSTP分析という用語がでてきます。
S・・・Segmentation(市場)
T・・・Target(ターゲット)
P・・・Positioning(ポジショニング)
の略です。
顧客(ターゲット)はto B(出店者、オーナー) と　to C(購入者、応援者)の2つから考えていきます。

CAMPFIREの現状の顧客は

といことでした。

ワーク4　どう差別化を図っているのか

ここはSTP分析の中でPのポジショニングの部分を分析し、どう差別化しているのか考えていきます。ポジショニングとは簡単に言えば他社と比較して自社はどこのポジションにいるかということです。
CAMPFIREは上記で挙げた特徴の中でも少額から寄付できること、手数料が他社と比べて安いこと、ジャンルを特化せずオールジャンルでクラウドファンディングを行っていることが競合他社と大きく違うところです。

手数料でいうと、他社は20％が通常というのに対しCAMPFIREではキャンペーン期間は10％でクラウドファンディングができます。これはかなりユーザーフレンドリーで差別化している部分です。(ちなみに海外では約10％が通常だそう)

ワーク5　自分なりに成功要因を整理 ＋もっと売り上げをあげるために自分がCMOだったらどうするか

これが遂に最後のワークとなります。今までの分析はこのワークをする為の準備にすぎません。
ここでは4Pマーケティングミックスの観点を持ちます。4Pとは、
Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(広告)です。
それぞれを考えてワークシートを埋めていきます。

ひとりでやると少し難しいですが、グループでやると結構アイディアが生まれたりします。マーケティングミックスは「顧客価値は何か？」ということを常に念頭に置くのがポイントです。

すごく素敵だなと感じた案は、クラウドファンディング×教育を掛け合わせて、大学の授業と企業がコラボして学生を巻き込みながら社会との関りを持たせるきっかけにする、そして顧客の年齢を引き下げることでWIN-WINの関係にもっていくという案でした。

「なるほど～」とCAMPFIREの担当者さんも面白い！と納得の表情。

マーケティング脳を鍛えるマーケティングトレース

中身の濃いワークショップでした。次回は実際に事前準備した上で臨んでみたいと思います。初めて聞く用語も出てきたし、これがビギナー向けだったら次はどうなってしまうんだという恐れもあります。(笑)マーケターの道はまだまだ遠そうです……

どんどんトレースして、マーケ脳を鍛えていきたいと思います！